La méthode des Personas pour convaincre les prospects!

Dans le webmarketing les personas sont particulièrement efficaces dans la chasse aux prospects. Intégrés dans les analyses et les réflexions menées en amont des projets, ils sont très précieux pour cibler et définir des profils type de client ! Rollingbox fait le point avec vous…

Sans nul doute,  si vous travaillez dans le marketing ou dans la communication, les personas n’ont pas de secret pour vous … Pour le reste, une petite mise au point s’impose ! En effet, cet outil a particulièrement le vent en poupe actuellement et devient de plus en plus essentiel dans la définition des stratégies marketing !

Définition des personas

Le persona est un personnage fictif qui représente un groupe cible et qui va permettre (une fois établi) d’analyser le comportement d’un client ou d’un prospect. Cette méthode est devenue très populaire avec l’avènement des projets et des applications numériques. Initialement, les personas étaient utilisés pour concevoir l’ergonomie d’une solution logicielle à l’aide d’utilisateurs types. Désormais on en fait l’usage pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible ! Via ces caractéristiques, les équipes marketing vont pouvoir créer des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service et définir plus précisément une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution.

Pourquoi définir ces personas ?

Trouver la solution aux problèmes des clients…. N’est-ce pas le nerf de la guerre dans le marketing !  C’est là qu’intervient les personas.  Après avoir défini les prospects avec des fiches précises, l’objectif va être de réussir à se mettre à leurs places et d’imaginer leurs manières de penser ; pour ensuite mieux trouver la solution aux problèmes rencontrés. Pour définir au mieux les personas et pouvoir ainsi cibler parfaitement leurs attentes, il faut répondre à un ensemble de questions, qui vont permettre de mieux comprendre et imaginer les personas. Les questions sont par exemple centrées sur l’individu en tant que tel, sur son comportement sur internet, ses objectifs, ses problèmes et surtout comment il cherche à les résoudre…

Mais comment construire un persona ?  Il faut toujours garder en tête que mieux vous connaissez votre audience, mieux vous pouvez adapter vos contenus et votre stratégie ! .  Pour être sûr d’aller dans ce sens, essayez absolument de baser votre stratégie sur des données concrètes. Il est préférable de vous limiter aux 3 personas les plus importants. Même si le but est de vendre son produit ou ses services au plus de monde possible, il vaut mieux être précis et prioriser vos actions et vos cibles toujours dans le but de les atteindre plus facilement !

Définir votre persona : les étapes clés

Qui, quoi, pourquoi et comment… Simple non ? Pour commencer il faut dresser l’identité de vos personas. Cette étape est cruciale, puisqu’elle va permettre de mettre un visage sur cet individu imaginaire. En général, il faut indiquer le sexe de la personne, sa profession, l’âge, l’endroit où il vit ainsi que ses centres d’intérêt. Pour définir ces premiers points, il faut se servir des outils CRM ou de Google analytics.

Après, il faut établir les motivations du persona, c’est-à-dire le QUOI ? C’est sans doute l’étape la plus importante du processus de définition du persona. Lorsque la cible est définie, il faut essayer de comprendre pourquoi elle cherche une solution (c’est-à-dire ses besoins) et comment elle a décidé de les assouvir (les objectifs qu’elle s’est fixée). La nuance entre besoin et objectif à son sens ! Le besoin comme son nom l’indique va concerner une chose dont on a besoin et un objectif est le moyen rationnel d’exprimer son besoin. Donc pour chaque besoin de vos personas, vous allez pouvoir identifier plusieurs objectifs. L’objectif va être mesurable et délimité dans le temps à l’inverse du besoin.

Le mieux c’est ensuite de répondre à la question pourquoi et faire parler son persona ! Cela va permettre d’encore mieux ancrer l’image mentale que l’on s’en fait. C’est là que peuvent intervenir les témoignages. Cela va permettre de retranscrire l’avis du client, de représenter son état d’esprit ou encore son niveau de vie. Il faut penser aussi aux objections, qui vont permettre d’améliorer votre stratégie et vos ventes.

Reste la définition du chemin vers l’objectif : le Comment ! Quand on arrive à ce stade on sait dès lors à qui on parle et on connait ses besoins et objectifs. Il faut maintenant atteindre VOTRE objectif. Il n’y a pas de chemin unique, il faut donc imaginer différents chemins qui seront plus ou moins prioritaires.

Et ensuite ?

Et voilà, votre persona a été créé avec succès et va-vous permettre de cibler et lister vos actions !  Il faut désormais diffuser ses informations aux équipes compétentes afin qu’elles puissent construire des messages marketing pertinents. Elles pourront ensuite élaborer des stratégies de contenu, ou encore établir la refonte d’un site  pour améliorer par exemple les performances du tunnel de conversion.

Publié le : 16 février 2018

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