Lead nurturing… On en parle ?

Le lead nurturing ? Il est fort possible que vous en ayez déjà entendu parler… Mais qu’est–ce que le lead nurturing ? Quel rôle a t’-il  dans une bonne stratégie d’inbound marketing ? Rollingbox vous en dit plus…

Définition et importance du lead nurturing

Le lead nurturing est traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects. Cette procédure va consister à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.

C’est en somme un processus volontaire qui consiste à interagir avec un groupe cible défini en fournissant des informations pertinentes à chaque étape du parcours d’achat, et en positionnant votre entreprise comme étant CQFD : le meilleur choix ! Le choix le plus sûr  pour lui permettre d’atteindre ses objectifs…

En termes de chiffres les retombées de cette méthode sont parlantes (données hubspot) :

  • Un lead nurturing efficace génère 50 % plus de prospects qualifiés pour un coût réduit d’un tiers.
  • Les leads parvenus à maturation réalisent des achats 47 % plus importants que les autres.
  • Les e-mails ciblés génèrent 18 fois plus de revenus que les e-mails génériques.
  • 82 % des prospects affirment que les contenus de lead nurturing ciblés sur leur secteur d’activité offrent une plus grande valeur ajoutée.

Bref vous l’aurez compris un processus de nurturing efficace va faire progresser les prospects que vous avez générés grâce à vos efforts marketing et de génération de leads, via un processus de développement des ventes qui va les amener à devenir des clients payants. En bref, le lead nurturing va utiliser à la fois des procédés marketing et des tactiques commerciales pour augmenter la prévisibilité et la vitesse de croissance des revenus.

Comment faire du nurturing de qualité ?

Sachez qu’il est donc beaucoup plus important de mettre l’accent sur la maturation des leads que sur l’envoi d’e-mails en masse ou de newsletters mensuelles ou hebdomadaires. En effet, le nurturing suit un processus clairement défini et à plus grande valeur ajoutée. Il va vous permettre en autre :

  • D’informer au début, puisque dans un processus de lead nurturing, on cherche à informer les clients d’un point de vue commercial.
  • De renseigner et d’apprendre à vos prospects à prendre de meilleures décisions et à faire évoluer leurs projets.
  • D’impliquer et de partager des contenus pertinents pour susciter l’intérêt des prospects et engager une conversation.
  • Mais aussi de convertir en expliquant clairement à vos prospects comment ils peuvent échanger avec vous et comment débuter une telle relation.

Types de lead nurturing

En matière de lead nurturing il n’y a pas de  stratégie universelle. Les programmes de maturation diffèrent en fonction de la situation et des objectifs de vos prospects. Cependant, trois types de programmes s’appliquent à la grande majorité des cas de figure :

  • Les programmes d’engagement qui vont s’efforcer de maintenir l’interaction entre votre entreprise et les leads. Par exemple en offrant à ces derniers un contenu crédible, concis et personnalisé, qui va susciter leur intérêt.
  • Les programmes de formation qui vont eux, inciter les leads à prendre en compte les avantages de vos produits ou services et qui vont leur expliquer comment être plus efficaces et productifs.
  • Les programmes d’entonnoirs actifs sont axés sur les leads qui s’engagent activement dans le parcours d’achat. Ces campagnes doivent s’appuyer sur une étroite collaboration entre les équipes marketing et commerciale afin d’atteindre leur objectif final : transformer le lead en un client payant.

Ces différents programmes regroupent différents types de campagnes qui doivent être développées, cela va s’en dire en fonction de vos objectifs et de la situation des prospects.

Publié le : 31 août 2018

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