Alignement Service commercial et marketing, dans quel objectif ?

L’acheteur d’aujourd’hui n’est plus le même que celui d’hier et il sera différent de celui de demain. L’acheteur gagne en autonomie et rejette les sollicitations commerciales quand elles surviennent trop tôt dans le parcours d’achat. 

L’alignement entre les équipes commerciales et les équipes marketing sont un fil d’ariane à instaurer dans votre esprit. 

Comprendre, évaluer et orienter le prospect 

Comprendre

Les entreprises délaissent de plus en plus les méthodes dites traditionnelles au profit de l’inbound marketing, devenu primordial pour un grand nombre d’entreprises. L’absence d’alignement entre le service commercial et le service marketing peut donc être un véritable malus. 

A contrario, lorsque l’alignement est optimal, les actions de marketing digital facilitent la prospection des commerciaux. Les leads sont alors dans une stratégie de continuité de prise en charge. On vous parle dans un autre article de quelques étapes clés à mettre en place dans la construction d’une bonne stratégie digitale, pour ensuite attirer et convertir un grand nombre de leads. 

Évaluer

Pendant que le prospect gagne en maturité au fil de ses actions en ligne, le service marketing recueille la problématique rencontrée ainsi que des informations de profil. 

C’est lorsque le lead atteint un certain niveau de maturité que le service marketing transfère les informations aux équipes de ventes et commerciales, pour une prise en charge. 

Orienter

Les équipes commerciales disposent alors d’une liste de leads “préqualifiés” par l’équipe marketing. Les prospects avec un certain indice de maturité permettent aux commerciaux de gagner du temps. En effet, ils perdent moins de temps sur des contacts pas ou mal qualifiés. Les commerciaux se concentrent uniquement sur les leads intéressants, l’alignement des équipes améliore donc les performances commerciales et in fine l’augmentation du chiffre d’affaires. 

La collaboration sur le scoring des leads. 

Les membres des équipes commerciales et équipes marketing doivent collaborer activement sur le scoring des leads. Les deux pôles ont généralement une définition différente, un lead commercial (SQL) n’est pas en tout point semblable à un lead marketing (MQL). Il est essentiel de mettre en place un alignement marketing (sales / marketing) pour réaliser un scoring avec les attentes et objectifs de tous, et ainsi générer des leads qualifiés. 

Il est important de mettre en lien les informations recueillies par les commerciaux (problématiques, freins, objectifs) et de l’intégrer dans la démarche marketing. La communication et l’alignement sur l’information sont importants, en effet, les commerciaux doivent informer les équipes marketing des résultats sur le terrain . 

Avec ce partage d’informations, des ajustements d’actions marketing peuvent être misent en place. 

Pour la mise en place de telles actions transversales, un CRM (outil commun ou synchronisé) est idéal et permet le partage d’informations.  

L’alignement entre les équipes marketing et commerciales doit donc être une priorité. 

L’expérience client passe par un alignement de vos services 

La fin du fonctionnement en silos, la fin du non alignement ? 

Le fonctionnement en silos consiste à ce que chaque service travaille sur une spécialité sans se soucier des autres. Avec l’avènement du digital, notre environnement au travail à drastiquement évolué. Les fonctionnements d’hier ne sont pas les fonctionnements de demain ! L’expérience client passe aujourd’hui par des actions coordonnées entre le marketing, la vente et l’après-vente. 

A noter que les générations Y et Z ne sont pas prêtes à travailler dans une organisation silos, leur priorité étant de comprendre leurs actions. 

L‘expérience client : 5 erreurs à éviter

En effet, l’expérience client est aujourd’hui la clé du succès d’une entreprise, la relation marque / client est une priorité absolue. Pour vous aider à améliorer l’expérience client de votre entreprise, voici 5 erreurs à éviter :

• Une vitesse de chargement d’une page web trop longue… 1 seconde c’est super, 2 secondes c’est bien, 4 secondes ou plus il faut agir ! 
• Une équipe qui ne comprend pas les besoins et attentes des clients, c’est pourquoi il est essentiel de définir et utiliser les personas dans une stratégie digitale. 
• Un service non personnalisé ! Traiter vos clients dans leur individualité et tenir compte de leurs préférences est une priorité.
• Attention à la sur-automatisation, il y a un juste milieu à trouver entre le digital et le contact humain.   
• Le non alignement entre vos actions marketing / commerciales ! Comme on vous le disait plus haut, il est essentiel que tous les pôles de votre marque soient alignés sur les mêmes objectifs. Ainsi, le marketing, la vente et l’après vente doivent donc être dans une suite logique 

Un alignement Sales et Marketing en hausse 

En 2021, 40% des entreprises estimaient que leurs services Marketing et Commercial étaient alignés, en 2019 on était à 33%, selon le baromètre “Alignement Sales & Marketing” par le CMIT, Nomination, DCF et l’ISM. On voit donc un net progrès. A contrario encore trop d’entreprises, près de 6 entreprises sur 10, ont des services non-alignés.

Pour les marketeurs et pour les commerciaux des actions d’améliorations doivent être misent en place : 

Le service Marketing 

• Des actions simples à mettre en place pour améliorer votre alignement peuvent être rapidement appliquées comme partager les informations de marché des marketeurs aux commerciaux.
• Réaliser des bilans communs réguliers et ainsi identifier des actions correctives ! Point à ne surtout pas négliger, réaliser des bilans communs entre les différents services ne peut être que bénéfique pour vous. 
• Le partage et la validation d’un plan d’action annuel marketing… Faire valider par la direction commerciale votre plan d’action permettra d’éviter des situations de non-alignement. 

Le service Sales / Ventes

-Le partage des remontées terrain & Feedback par rapport aux actions marketing. Rien de mieux que le retour et le ressenti de vos commerciaux. Il est important de les écouter et de réaliser des actions correctives si un frein devient récurrent. 

-L’intégration des KPIs marketing dans les objectifs commerciaux n’est pas à négliger. 

-La co-construction de votre plan d’actions commercial sera le fil d’ariane à suivre pour un alignement de vos services marketing et commerciaux. 

Rollingbox et le déploiement d’une stratégie Inbound Marketing. 

Dans cette volonté d’alignement marketing et commercial, l’inbound marketing est une approche qui a fait ses preuves et permet de gagner en efficacité commerciale et de fluidifier les process de vente. 

Pour vos questions relatives au déploiement d’une stratégie d’Inbound marketing, Contactez-nous !