Quel est l’impact des réseaux sociaux en BToB ?

Selon une récente étude, les réseaux sociaux pourraient jouer un rôle de plus en plus important dans l’acte d’achat B2B en France. Focus sur l’étude qui a révélé ces données.

Grâce à une étude de La Poste Solutions Business et l’agence digitale Intuiti – publiée sur comarketingnews- le 1er baromètre mesurant l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB sur le marché français est sorti de terre !

Mené auprès de 400 décideurs de grands groupes, cette investigation met en lumière le constat suivant : si les réseaux ne sont pas encore réellement utilisés comme canaux de vente, les mentalités semblent (enfin) évoluer sur le sujet… Rollingbox vous en dit plus !

Accélération de la présence des entreprises sur les réseaux sociaux

Il y  a encore quelques années en France,  l’usage des réseaux sociaux professionnels s’expliquait surtout par la recherche d’emploi, notamment sur Viadeo. Désormais, il s’agit d’une démarche généralisée des entreprises et de leurs collaborateurs, dans des perspectives de visibilité et d’opportunités business.

Dans cette enquête, 90% des répondants utilisent les réseaux sociaux à ce jour à titre professionnel, 2/3 d’entre eux depuis 1 à 6 ans, avec une majorité depuis moins de 3 ans. Ces chiffres révèlent une accélération de l’usage des réseaux sociaux à des fins professionnelles depuis 2015 et de l’atteinte d’un premier niveau de maturité.

Pour être encore plus précis, 64% des professionnels B2B utilisent ces réseaux sociaux pour trouver des contacts professionnels, 63% pour faire connaître leur entreprise et 27% pour identifier de nouvelles opportunités business comme la prospection ou la découverte de nouveaux fournisseurs. Cette première analyse est d’ailleurs confortée par l’observation des réseaux utilisés et des usages qu’en font aujourd’hui les entreprises :

  • pour les ETI (Etablissements de Taille Intermédiaires) et grands groupes : prioritairement LinkedIn puis Twitter
  • pour les TPE:Facebook,
  • pour les PMETwitter et Facebook.

On note aussi une forte montée en puissance de LinkedIn. Il est utilisé par 69% des décideurs aujourd’huiinvesti par tous les types d’entreprises, à Paris comme en région (à l’exception des TPE qui sont plutôt présentes sur Facebook du fait probablement de leurs cibles).

Réseaux sociaux : Véritables canaux d’avenir

S’informer sur les réseaux sociaux reste encore une source peu utilisée puisque seulement, 1 répondant sur 5 s’informe sur les RS pendant l’acte d’achat. C’est d’ailleurs un chiffre comparable à celui de l’e-mail ou la vidéo. Le premier réflexe reste de loin la recherche web (77%), suivi de la recommandation (35%) et la prise de contact avec un commercial (33%).

Pour autant –toujours selon l’étude-  76% des répondants considèrent que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser. 71% d’entre eux  considèrent que les RS vont apporter de nouvelles perspectives et des solutions pour développer les ventes.

Quels sont les articles de blog les plus influents ?

Les contenus les plus consultés sur les réseaux sociaux restent à 86% les articles de blog,  les livres blancs (78%), les vidéos (48%) et enfin les webinars (45%).

Il faut savoir en effet que dans l’influence d’achat, les articles de blog et les posts ont un impact aussi puissant que la recommandation d’un contact dans l’achat d’un service ou d’un produit. 55% des répondants ont déjà été influencés par un article de blog ou un post, 56% par une recommandation.

Cela prouve d’une part l’importance pour les utilisateurs d’avoir accès à des contenus de fond et de qualité  et non à de la publicité ou à des contenus de marque.

Une opportunité pour faciliter la relation commerciale

Dernier point relevé, 57% des répondants acceptent les demandes de contact émises par des prestataires actuels ou potentiels. Un taux qui est étonnamment supérieur aux taux d’acceptation de demande de mise en relation de la part de prospects de 44%. Par ailleurs, plus d’un répondant sur quatre a déjà accepté une demande de mise en relation directe d’un commercial. Et dans la moitié des cas, sans le connaitre !

Tout l’enjeu pour les marques et les entreprises c’est d’avoir l’art et la manière d’aborder un prospect et d’entretenir la relation, en étant dans une démarche d’influence personnalisée. Cela est possible « CQFD » si l’on  s’appuie sur des contenus répondant aux problématiques de leurs cibles et non en étant en « push produit » ou en démarche de chasse traditionnelle.

De facto, les entreprises doivent produire des contenus de qualité, former continuellement les équipes et les animer dans la durée. C’est tout le sens d’une démarche de social selling

Rollingbox – agence spécialisée de la stratégie de contenu – peut vous apporter son expertise et vous offrir la possibilité d’accélérer votre visibilité et générer plus de lead via le canal d’acquisition des réseaux sociaux !

Publié le : 21 septembre 2018

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